Jak zmienić obiekt w ciągu 6 miesięcy?

Wielokrotnie mieliśmy do czynienia z tym wyzwaniem i wydaje się, że często sprowadza się ono do tego samego. Może Cię zaskoczyć, że na ogół problem wynika z braku wglądu w działalność niezależnych hoteli. Istnieje również ogólny brak zrozumienia w biznesie. W rezultacie zasoby hotelowe znalazły się w trudnej sytuacji i pilnie wymagają zwrotu.
Wiele nieruchomości jest budowanych bez wystarczającego planowania i zarządzanych przez niewykwalifikowanych zarządców. Tak, niestety, wiele firm hotelarskich stoi przed wyzwaniem braku odpowiednich pracowników i kierownictwa, którzy naprawdę rozumieją swoją pracę. Nie są w stanie łączyć punktów między wykonywaną pracą a wynikami finansowymi hotelu.
Doskonałym przykładem może być rozmowa, którą odbyłem jakiś czas temu z bardzo doświadczonym menedżerem ds. przychodów w 5-gwiazdkowym kurorcie znanej międzynarodowej sieci hoteli. W hotelu, do którego została przydzielona, oferty były poszerzane o pośredników z upustami, rabatami i prowizjami, które w rzeczywistości nie miały wpływu na wynik finansowy. Faktycznie to kosztowały one pieniądze. Tak, sprzedawali pokoje, ale hotel musiał się w zasadzie wyludnić, aby pobyt gościa był możliwy.
Jak kierownik sprzedaży jest w stanie negocjować transakcje, które ostatecznie kosztują pieniądze? Dla mnie to zadziwiające, że wiele osób w hotelu nie rozumie, jaki jest ich prawdziwy wkład i wpływ na wynik finansowy hotelu.
Właśnie posłużyłem się przykładem menedżera sprzedaży, ale niestety nie są oni jedynymi w naszej branży. Wielu Dyrektorom i Managerom również brakuje wystarczająco dogłębnego wglądu w to, jak naprawdę zarządzać działalnością hoteli i biznesem. Jestem pewien, że zaprzyjaźniam się z tym uogólnieniem, ale niestety mówię na podstawie prawdziwych doświadczeń. Wystarczająco dużo dramatu i przejdźmy do rozwiązania. Jak wygląda strategia hotelowego zwrotu w czasie? Jak mogę za kilka miesięcy zwiększyć przychody hotelu?

Tutaj znajdziesz listę kontrolną dla jednego z naszych hoteli:

SZYBKIE WPROWADZENIE NA RYNEK.

Hotel znajdujący się w trudnej sytuacji prawdopodobnie dotarł do swojej obecnej sytuacji w wyniku powolnego procesu pogarszania się sytuacji. Z biegiem czasu działalność gospodarcza i rentowność uległy erozji. Aby wydobyć się z recesji, trzeba odzyskać rozpęd.
Zarządzanie procesem zmian odbywa się szybko, aby ożywić organizację i pracowników. Musisz skakać w górę. Dzięki ponownemu podniesieniu poziomu motywacji będziesz w stanie pokonać długą drogę.
Szukaj więc kilku szybkich zwycięstw, aby pokazać im, że twoje podejście ma pozytywny wpływ, a ty postawisz ludzi po swojej stronie w długiej walce czekającej hotel.

PRZEBUDZIĆ SIĘ I OTRZĄŚNIJ

Tak, oczywiście spowolnienie miało miejsce w przypadku zespołu, którym teraz zarządzasz. Ale czy to ich wina? Nie, oczywiście nie; prawdopodobnie nie zostały prawidłowo przeszkolone lub nie były właściwie zarządzane.
Motywuj ich, dając im przykład. Zabrudź ręce i rozwiąż problemy. Pokaż, że potrafisz wykonać tę pracę i uwielbiasz to robić. Traktuj ich z szacunkiem, a wkrótce zobaczysz iskrę świecącą w ich oczach.
I nie zapomnij, że możesz się od nich uczyć. Znamy tajniki swojego Hotelu we Wrześni i rynku, który go otacza. Pokaż, że zależy Ci na tym, co wiedzą, a wkrótce będą wiedzieć, że zależy Ci. Małe rzeczy mają znaczenie, nazywaj je po imieniu!
Od początku trzeba jasno określić oczekiwania. Pozwól zespołowi ds. sprzedaży, marketingu i rezerwacji dowiedzieć się, co nadejdzie i czego od nich oczekujesz. Prawdopodobnie zostali oni zaniedbani i pozostawieni własnemu losowi. Jeśli będzie to wyjaśnione w konstruktywny sposób, z zadowoleniem przyjmą nowe wsparcie i wskazówki, których możecie udzielić.
I pamiętaj, że aby hotel odniósł sukces, musisz mieć zadowolonych i szczęśliwych gości, a aby mieć szczęśliwego gościa, potrzebujesz szczęśliwego personelu. To branża ludzka. Ludzie są podstawą sukcesu. Dlatego też może nie byłoby złym pomysłem, aby zasilić i przeszkolić personel w zakresie obsługi gości i standardów.

UPROŚCIĆ WSZYSTKO.

Kiedy przejmujemy hotele, generalnie uważam, że struktury taryf, strategie marketingowe i dystrybucyjne są zbyt złożone. W rezultacie zarządzanie nimi staje się czasochłonne. W pewnym momencie nie wiesz już nawet, gdzie i za jaką cenę sprzedajesz pokoje hotelowe.
Widziałem, jak wiele hoteli absolutnie nie ma kontroli nad swoimi cenami i zapasami, tylko dlatego, że przeskakiwali do każdego zaproponowanego dystrybutora promocyjnego. Wyobraźmy sobie, że wczesna zniżka dla podróżujących w wysokości 10% w połączeniu z pobytem 4 osoby zaoferują 3 noclegi, a bezpłatne śniadanie od 2 noclegów za dni powszednie oraz 5% prowizja za płatność z góry. Zrobić obliczenia i mówimy o zniżce 43%. Teraz odejmij 15% prowizji od tej ceny i pozostało nam tylko 49% ceny, jaką chcieliśmy zaoferować.
Tak, panie i panowie hotelarze, proszę o prostotę. Ułatwia to zarządzanie, kontrolę i oszczędza piekło na dłuższą metę.
Skoncentruj się na swoich potrzebach i buduj wokół nich swoją strategię. Nie reaguj po prostu na każde zapytanie o ofertę, która zostanie do Ciebie wysłana.
Co więcej, konsumenci muszą zrozumieć nasze ceny. Aby zarezerwować hotel swarzędz, nie powinni oni potrzebować doktoratu w zakresie rezerwacji hoteli i strategii cenowych. Prostota pomaga zwiększyć konwersję.

OBECNOŚĆ, ZASIĘG I EKSPOZYCJA

Musisz być widoczny dla potencjalnych gości. Wyszukują oni wiele stron internetowych w celu znalezienia hotelu, w którym chcieliby zostać. Więc musisz się upewnić, że możesz być znaleziony. A samo bycie na stronach internetowych to nie wszystko. Musisz upewnić się, że Twój profil online jest o wiele bardziej atrakcyjny niż konkurencyjny, dzięki wielu zdjęciom, filmom wideo, doskonałym opiniom klientów i dobrym ocenom.
Umieść swój profil obok konkurencji i obiektywnie ocenić, czy wyglądasz lepiej, czy nie. Porównaj się z najlepszymi hotelami w świecie online i spróbuj dopasować swoje działania do promocji hotelu.

Króluje pieniądz.

Hotel w trudnej sytuacji zasadniczo potrzebuje pieniędzy. Dlatego ważne jest, aby szybko uruchomić przepływ środków pieniężnych. Koszty inne niż istotne powinny oczywiście zostać natychmiast zlikwidowane, aby pomóc w szybkim przejściu do zdrowej nadwyżki środków pieniężnych. Kontrola kosztów nie jest jednak jedyną metodą. Jeśli hotel uskarża się na brak obłożenia, możesz pomyśleć o uruchomieniu kampanii sprzedaży błyskawicznej, aby przyciągnąć więcej osób.
Kluczowe jest, aby przepływy pieniężne w krótkim czasie stały się dodatnie w przypadku przejęcia hotelu znajdującego się w trudnej sytuacji. W przeciwnym razie zwrot może okazać się trudny.

ZASTOSOWANIE TEORII W PRAKTYCE.

Słyszę, jak pan myśli. Fantastyczne teorie, ale czy nawet wiedzą, jak to zrobić na prawdę. Tak, my to robimy. Robimy to codziennie. Pozwólcie państwo, że podzielę się z wami historią sukcesu niedawno wdrożonej przez nas strategii rewitalizacji hoteli.
Jest to hotel w Sewilli, w Hiszpanii, która poważnie cierpi z powodu głębokiego kryzysu. Stopa bezrobocia w tym kraju wynosi 27,5%, a gospodarka jest w chaosie, wywierając dużą presję na przedsiębiorstwa.
Budżety na podróże służbowe zostały obniżone do najniższego poziomu w historii. Liczba wydarzeń związanych z sektorem również znacznie spadła w porównaniu z poziomem sprzed kryzysu. A turystyka narodowa jest na dole szamba.
Ponadto hotel nie jest położony w centrum miasta, ale na obrzeżach, ani w pobliżu targów. Z powodu nadmiernej budowy podaż mieszkań znacznie przewyższyła również normalny poziom popytu.

Miłe wyzwanie, na jakie się natknęliśmy, nie powiedziałbyś? Od czego zacząć?

Oto podsumowanie podjętych przez nas działań:

  • Usunięto nieefektywną łańcuch rezerwacji. Rezultatem są natychmiastowe oszczędności kosztów.
  • Wyeliminowanie kosztów operacyjnych innych niż istotne.
  • Został przekształcony w 3-gwiazdkowy hotelhttp://www.hotel-nekla.pl/ wysokiej jakości o wyraźnym, niezależnym charakterze.
  • Uruchomiono nową stronę internetową podkreślającą unikatowe punkty handlowe hotelu.
  • Poprawiono publiczny profil hotelu online i offline (lepsze zdjęcia i opisy).
  • Wdrożono dynamiczną strategię cenową pozwalającą na uzyskanie odpowiedniej stopy kapitalizacji w oparciu o dzienne wahania popytu.
  • Opracowano odpowiednią strategię cenową oraz taktykę zwalczania dyskryminacji cenowej, aby osiągnąć wyższy poziom popytu cenowego.
  • Ponownie segmentacja typologii pokoi hotelowych z wyraźnym zróżnicowaniem produktów w celu poprawy ich przeliczania i umożliwienia ich sprzedaży.
  • Rozszerzenie obecności, zasięgu i ekspozycji w sieci poprzez rozbudowę partnerstwa dystrybucyjnego.
  • Zwiększona widoczność marki dzięki strategicznym projektom.
  • Ochrona przed kanibalizacją przez osoby trzecie poprzez ochronę znaków towarowych online i profilaktyczny konkurs na własną nazwę hotelu.
  • Penetracja rynku poprzez ukierunkowane kampanie błyskawiczne w trudnych okresach.
  • Ukierunkowanie na niszowe konsumenckie rynki turystyczne poprzez pakiety z dedykowanymi stronami internetowymi.
  • Poprawę rankingu reputacji online poprzez aktywne prośby o opinie gości na platformach recenzyjnych.

I czy to zadziałało? Jak cud!


Po rozpoczęciu restrukturyzacji strategii hotelu w styczniu, już w lutym byliśmy świadkami pierwszych efektów, mierząc nasze wyniki w porównaniu ze średnią konkurencyjną wynoszącą 20 hoteli.
Skupiliśmy się przede wszystkim na zwiększeniu obłożenia przed pchnięciem wskaźnika, kontynuowaliśmy stały wzrost i do maja osiągnęliśmy o 16% lepsze od przeciętnych wyników naszej konkurencji.
Aktywnie przeciwdziałaliśmy letniemu załamaniu koniunktury, rozpoczynając agresywną kampanię sprzedaży błyskawicznych, w wyniku której osiągnęliśmy najlepszy wynik obłożenia od siedmiu lat.
W styczniu znaleźliśmy się na 14. miejscu w rankingu, porównując się z konkurencyjną grupą 20 hoteli. Do września i października przenieśliśmy się do trzeciego podsegmentu hoteli na tym rynku.
Jak widać, dobrze ustrukturyzowana strategia zmiany sytuacji przyniesie niezaprzeczalne rezultaty. Jest to wyłącznie kwestia organizacji, a następnie terminowego wdrożenia i konsekwentnej realizacji.

Mam nadzieję, że nasze wskazówki dotyczące obsługi były pomocne.

Pokaż komentarze

Brak komentarzy jak dotąd

    Zostaw odpowiedź